La venta de servicios jurídicos

Las claves para atraer y conservar clientes en un entorno muy competitivo que cambia a un ritmo vertiginoso, de la mano de Jordi Estalella (autor de El abogado eficaz y uno de los profesionales que mejor conoce las técnicas de marketing en su aplicación al mundo jurídico).
Libros
Jordi Estalella del Pino
Abril 2016
978-84-9020-266-1
978-84-9020-501-3
LA LEY

La obra contada por su autor:


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El mercado de servicios legales está cambiando a un ritmo vertiginoso. El incesante aumento del número de abogados, clientes más informados y exigentes y la presión a la baja de los honorarios obligan a los despachos a adoptar una actitud proactiva en las ventas para atraer y conservar clientes rentables en un entorno más competitivo.

Los medios para atraer a esos clientes, el contenido de las propuestas y la forma en que se presentan, el desarrollo de un servicio que supere sus expectativas y los predisponga para contratar nuevos asuntos y recomendar los servicios, son factores determinantes del negocio de un despacho de abogados.

En esta obra, Jordi Estalella invita a los socios de las firmas y a los profesionales que tienen responsabilidades en el desarrollo del negocio a reflexionar sobre los elementos que componen el servicio que prestan, la conducta del cliente a la hora de decidir qué abogado contratar, la influencia que ejerce la marca y el precio en su decisión, a la vez que describe un proceso de venta que les ayudará a elegir los medios de atracción adecuados, convencer a los clientes de las capacidades del despacho y aumentar su nivel de satisfacción.

INTRODUCCIÓN

PRIMERA PARTE. ABOGADOS Y VENDEDORES EN EL NUEVO MERCADO

CAPÍTULO 1. DEL ABOGADO AL ADVOCATE VENDITOR

  • VENTA REACTIVA Y PROACTIVA
  • NECESIDADES, HISTORIAS Y DESEOS
  • COCHES VIEJOS, AMBULANCIAS Y CLIENTES
  • CONCLUSIONES

CAPÍTULO 2. EXTROVERSIÓN, RESILIENCIA Y ASERTIVIDAD

  • EXTROVERSIÓN
  • RESILIENCIA, DESDICHAS Y EL JUEZ CIEGO
  • EL JIU-JITSU DE LA ASERTIVIDAD
  • LOS ABOGADOS COMO VENDEDORES
  • CONCLUSIONES

SEGUNDA PARTE. QUÉ VENDEN LAS FIRMAS Y QUÉ QUIEREN SUS CLIENTES

CAPÍTULO 3. QUÉ VENDEN LOS ABOGADOS

  • LOS ABOGADOS VENDEN FELICIDAD (CON MINÚSCULA)
  • LA FLOR DEL SERVICIO JURÍDICO
  • QUIÉN VENDE (O DEBERÍA VENDER) EN UN DESPACHO
  • CONCLUSIONES

CAPÍTULO 4. EXPECTATIVAS Y SATISFACCIONES

  • EL JARDÍN DE LA FELICIDAD
  • ESTEREOTIPOS
  • EXPERIENCIAS PREVIAS
  • BOCA A BOCA
  • PUBLICIDAD O BETTER CALL SAUL
  • CONCLUSIONES

CAPÍTULO 5. MARCA, REPUTACIÓN Y PRECIOS

  • LA RELATIVA IMPORTANCIA DE LA MARCA EN LOS DESPACHOS
  • VALOR DE MARCA, REPUTACIÓN Y CREDIBILIDAD
  • ETAPAS DEL DESARROLLO DE UNA MARCA
  • ¿BUENO, BONITO Y BARATO?
  • POR QUÉ ALGUNOS CLIENTES PREFIEREN PAGAR MÁS Y LO
  • GRATIS NO FUNCIONA
  • CONCLUSIONES

TERCERA PARTE. CÓMO VENDER

CAPÍTULO 6. ESTRATEGIA DE VENTAS Y SELECCIÓN DEL MERCADO

  • CRITERIOS PARA ELEGIR LA ESTRATEGIA DE VENTAS
  • IDENTIFICAR Y SELECCIONAR EL MERCADO
  • CONCLUSIONES

CAPÍTULO 7. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES I

  • EL PROCESO DE VENTA EN CUATRO FASES
  • PRIMERA FASE: ATRACCIÓN
  • MEDIOS DE ATRACCIÓN
  • CONCLUSIONES

CAPÍTULO 8. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES II

  • SEGUNDA FASE: CORTEJO
  • CONCLUSIONES

CAPÍTULO 9. VENDER A LOS CLIENTES ACTUALES

  • TERCERA FASE: SATISFACCIÓN
  • CONOCIMIENTO DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
  • GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO
  • CUARTA FASE: MANTENIMIENTO
  • DETECCIÓN DE NUEVAS NECESIDADES. ESCUCHAR A LOS
  • CLIENTES
  • PROMOCIÓN DE LA CONTRATACIÓN DE NUEVOS SERVICIOS

CAPÍTULO 10. GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE VENTAS

  • ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
  • PROGRAMAS DE FORMACIÓN EN VENTAS
  • PLANES DE CARRERA QUE INCENTIVEN LA ACTITUD COMERCIAL
  • PLANIFICACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
  • TECNOLOGÍA DE GESTIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
  • CONCLUSIONES

ACERCA DEL AUTOR

Jordi Estalella del Pino

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